Martorell, 25/05/2016. – Un homme ouvre la porte arrière d'une voiture. Puis, il la referme. Il écoute le son qu'elle produit. Il l'ouvre et la ferme de nouveau et répète la même opération deux fois de suite. Satisfait, il le note sur sa tablette numérique. Pendant ce temps, une femme est assise au volant de la voiture. Elle allume les feux de croisement et sort de la voiture. Elle se met devant la voiture et examine les phares. Elle prend également des notes sur sa tablette. Puis, elle se remet au volant et passe en feux de route. Elle ressort de la voiture et examine de nouveau la lumière des phares avant de prendre plus de notes.


Voilà quelques exemples de ce que font les participants à un atelier de démonstration produit. Il s'agit de clients potentiels qui évaluent l'intérieur et l'extérieur d'un modèle en phase de développement deux ans avant sa commercialisation. L'objectif d'une tel atelier de démonstration est « d'identifier les aspects à améliorer à un stade où nous avons encore le temps de faire certaines modifications » explique Enrique Pastor, responsable de la stratégie produit et de l’étude de marché chez SEAT.

Entre 300 et 500 personnes, réparties en petits groupes participent à ces ateliers. Certaines s'intéressent particulièrement aux textures : « c'est doux » commente une dame qui passe les mains sur un volant. Assis à côté d'elle, un homme respire l'odeur du cuir afin de lui attribuer une note. Un autre participant est installé sur la banquette arrière et juge l'espace dont il dispose pour les jambes, tandis qu'un quatrième évalue la fermeté des coussins de siège. Une cinquième personne, enfin, est debout derrière la voiture et s'intéresse à la capacité du coffre : « c'est spacieux » chuchote-t-il. Tous les participants vont de gauche et de droite et prennent des notes sur leur tablette, à propos de tel ou tel aspect de la voiture, qu'ils scrutent comme des experts.

Trois ateliers sont organisés au cours des trois années qui précèdent le lancement d'un nouveau modèle. Le premier évalue la viabilité du concept. Le deuxième se concentre sur le produit et le troisième est consacré essentiellement au positionnement commercial. Chaque atelier est riche d'enseignements et, dans certains cas, une modification apportée à un modèle est le résultat d'observations faites par des acheteurs potentiels. Un exemple ? Laissons la parole à Enrique Pastor : « Sur un modèle que nous lancerons bientôt, on a découvert que la position de conduite était trop basse et on a fait ce qu'il fallait pour la rehausser ». Et Enrique de poursuivre : « si les résultats d'un atelier sont vraiment mauvais, le lancement du modèle peut être abandonné ». Il ajoute toutefois que « ce n'est jamais arrivé chez SEAT ! ».